El complejo engranaje de la rentabilidad.

Guía para mejorar los resultados de tu empresa.

La rentabilidad es fruto de un engranaje complejo.

 

La mayoría de Directores Generales y Gerentes no tendrían dudas en que, a parte de otros objetivos, mejorar el resultado de la empresa siempre forma parte de sus planes.

Lo que sucede demasiadas veces es que ese objetivo no se concreta en un verdadero plan y se reduce a “incrementar las ventas” y “reducir los gastos”.

Os detallo algunos aspectos que pueden ser muy relevantes:

  • Aunque creas que tus compras ya están optimizadas, no olvides conceptos como:
    • Negociación de rappeles por consumos.
    • Negociación de % de descuento por pronto pago (si tu tesorería lo permite)
    • Mejora de la rotación de stock para reducir el costes financiero (si tu tesorería lo requiere)
    • Mantener una “negociación activa”, tratando de aprovechar al máximo las oportunidades que puedan surgir durante el año.
  • No trabajes en base a un único objetivo de “margen mínimo”, “margen necesario” o “margen objetivo”.
    • Define y persigue un margen objetivo por cada marca /  familia / categoría de producto.
    • Asigna “roles” a las distintas familias: generadores de margen, generadores de tráfico, productos estratégicos, … y asegúrate de lo cumplen.
  • Lucha contra los “ladrones de margen”.
    • Que el descuento máximo no se convierta en el descuento habitual.
    • Dto sobre PVP vs Precios Netos.
    • Condiciones de pago.
    • Condiciones logísticas.
    • Redondeos.
    • Cambios de tarifa.
    • Rigurosidad en promociones y precios especiales.
    • Precios artículos baja implicación.
  • Define políticas comerciales en función de tu clasificación de clientes.
  • Analiza los servicios que prestas y si realmente tienen valor para el cliente. “Todo lo que no tiene valor, es un coste”
    • Experimenta (asigna precios simbólicos, concentra los servicios “top” en los clientes “vip”, …)
    • Valida.
    • Elimina todo aquello que no aporta valor al cliente o no te diferencia. Revisa tus:
      • Plazos de entrega.
      • Embalajes.
      • Horarios.
      • Niveles de atención telefónica.
      • Dosieres técnicos.
  • Analiza los gastos y elimina, tengan el coste que tengan (también los pequeños), aquellos que no sean necesarios.
  • Revisa tus sistemas de retribución y su incidencia sobre la rentabilidad.
    • Precaución al incentivar sólo las ventas.
    • Precaución al incentivar a muchas personas por el mismo objetivo.
    • Seguimiento de la retribución variable estimada y los efectos finales en la cuenta de resultados.
  • “Ataca” los gastos financieros desde distintos ángulos:
    • Compras: negociación formas de pago, descuentos pronto pago, rotación stock.
    • Ventas: negociación formas de cobro, obsoletos y baja rotación.
    • Negociación bancaria: seguimiento comisiones, movimientos entre cuentas, máximo rendimiento a los productos financieros.

 

Si realmente la  mejora de los resultados es un objetivo prioritario:

Comunícalo.

Realiza un plan.

Fija objetivos concretos.

Realiza seguimiento.

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

 

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