10 Claves de Mejora Comercial B2B

He desarrollado mi trayectoria profesional en el sector de la distribución de materiales. Material eléctrico primero y material de clima y calefacción después.

En ambos casos me he encontrado con la paradoja de que los equipos comerciales sean considerados el “corazón” de los negocios y a la vez estén configurados por equipos autodidactas, que se han hecho vendedores a sí mismos y donde la formación siempre ha estado más ligada al producto (y en manos de los fabricantes) que a la técnica u organización comercial.

Al iniciar mi andadura como consultor-formador independiente, asumí el reto personal de desarrollar una formación sencilla, pragmática y de aplicación inmediata, que pueda servir a todo tipo de equipos comerciales para asentar unas bases imprescindibles de conocimiento y organización.

De este modo surgen las 10 Claves de Mejora Comercial en mercados B2B que ahora os esbozo.

0 – El Viaje del vendedor.

Lo primero es entender que todo vendedor recorre un camino que pasa por los estadios de “conocido”, “reconocido” y aspira a llegar a “querido”.

1 – Alinearse con la estrategia de la empresa.

Un vendedor no es un “outsider” que vive únicamente con el objetivo de generar ventas aislado de cualquier otro aspecto de la organización.

Bien al contrario, la estrategia de la empresa será la que determina los objetivos a lograr y estos son cambiantes y complejos y han de estar muy claros y definidos.

De ese modo en unas etapas podemos tener un claro objetivo de crecimiento, que se verá condicionado en otras por la búsqueda de la rentabilidad, la fidelización de clientes, la captación de nuevos, la entrada en nuevos mercados o la consolidación de la posición con una marca o familia de productos, por ejemplo.

Entender la funciones como vendedor es otro de los aspectos, tan clave, como poco explicado.

Ejecutar las directrices comerciales, conseguir nuevos clientes, cerrar ventas y obtener información de calidad, son las 4 grandes funciones que hay que entender y asimilar.

2 – Entender las bases de la relación con el cliente.

El cliente no está ahí para recibirnos y que le contemos nuestra historia.

Comprar es su necesidad, no su objetivo.

Entender que nosotros no importamos y que lo que al cliente le importa es cómo podemos ayudarle, significa comenzar a entender los principios de una relación de negocios entre empresas. (pero siempre haciendo negocios entre personas)

Al contrario de lo que nos han explicado, “vender tiene más que ver con escuchar que con hablar”

3 – Ni todos los clientes ni todos los artículos son iguales.

Otro mito al que hay que destronar.

Me gusta decir que “todos los clientes merecen el mismo trato (el mejor posible) pero no el mismo tiempo.

Gestionar una cartera de clientes ha de comenzar por clasificarlos.

Construir una matriz que nos permita identificar la importancia de los clientes en base a su aportación (corto plazo) y su carácter estratégico (largo plazo) se convierte en una poderosa herramienta para tomar decisiones y asignar recursos.

Los artículos tampoco son iguales y tener clara su función en la empresa ( generadores de tráfico, generadores de margen, compromisos estratégicos, diferenciadores, llave, …) es fundamental para vertebrar las actividades comerciales y lograr el mix de venta que nos permita cumplir con los distintos objetivos estratégicos.

 

Si vender ya parecía complicado, hacerlo a la vez que se gestiona de forma correcta una cartera y teniendo en cuenta las particularidades del producto, puede parecer casi un imposible.

No lo es, si aplicamos método y procedimiento.

 

4 – Gestión comercial es más que visita comercial.

Simplificando diremos que empresa y vendedores tienen una responsabilidad.

La empresa debe fijar un modelo compuesto por: objetivos, metodología y herramientas y plan de seguimiento.

El vendedor debe ser riguroso con: preparación, propuestas, seguimiento y reporte.

Tras el Covid-19 se debe añadir, además, la necesidad de cambiar la forma de trabajar porque, en mayor o menor medida, el cliente (la forma de comunicarnos con él) ya no será la misma.

La visita presencial volverá  y seguirá siendo muy importante, pero lo hará conviviendo con la videollamada, la videoconferencia, distintos canales de comunicación (Whatsapp, …) un nuevo rol de las redes sociales (social selling) y la necesidad de dominar más herramientas tecnológicas.

5 – La preparación de los contactos comerciales es imprescindible.

La visita de cortesía, el “dejarse caer”, las reuniones improvisadas sin un contenido específico, irán desapareciendo de forma progresiva y serán cada vez más ineficientes.

Manejar datos, analizar al cliente, coordinar información con el resto de departamentos de la organización y hacer un seguimiento de las oportunidades será indispensable.

“No tengo tiempo para preparar las visitas” o “me lo voy pensando en el coche” no serán excusas válidas. Sobre todo porque será el cliente el que exija que el tiempo que nos dedica sea realmente provechoso para él.

6 – Elaboración de propuestas.

Porque el cliente espera que le propongamos cosas que le resuelvan sus problemas.

“Acuérdate de mi” “¿No tienes nada para mí?” “¿Tienes algo para presupuestar” son expresiones condenadas al fracaso.

Explicar la empresa, el producto, el catálogo, las novedades, … no será suficiente.

Conocer al cliente, entender sus necesidades, identificar sus problemas y encontrar la forma de ayudarle en base a nuestra capacidad de generar valor; ese es el camino.

Para ello hay que “pensar con la mente del cliente” y plasmarlo en propuesta de valor.

Utilizar el Canvas comercial como metodología puede ser de gran ayuda, sobre todo al inicio, cuando tenemos que romper con unas rutinas en la forma de trabajar y de proponer.

7- El seguimiento como potenciador de la eficiencia.

Abrir, abrir, visitar, visitar, … “No tengo tiempo de hacer seguimiento, … lo que tenga que salir saldrá”

Error. Grave error.

Hacer seguimiento de las gestiones comerciales, multiplica las posibilidades de éxito e incrementa el aprendizaje de forma exponencial.

Si descubrimos el por qué de los fracasos estamos más cerca de evitarlos en el futuro.

Por otro lado, es el seguimiento el que nos permite no olvidar los compromisos con nuestros clientes y esto fortalece nuestra relación, genera confianza y reconocimiento.

8 – Prestar atención a los ladrones de margen.

Podríamos pensar que el margen depende de compras, pues el precio de venta es el que “nos permite el mercado” y la clave es comprar bien.

Siendo indiscutible la importancia de comprar bien, no es tan sencillo saber cual es el precio que nos permite el mercado y además hay múltiples acciones que llevamos a cabo en nuestra negociación comercial y que condicionan el margen de forma relevante.

Descubrirlas, entenderlas y aplicar sencillas prácticas de “sentido común”, pero olvidadas generalmente, puede hacer que incrementemos la rentabilidad de forma significativa.

9- La importancia del reporte.

Entonces ” ¿o vendemos o reportamos”?. Sencillo, son conceptos indisociables.

La responsabilidad de un vendedor es obtener información relevante para la empres y ponerla a su servicio. ( Igual que la responsabilidad de la empresa es aprovechar esa información, manejarla y convertirla en decisiones)

El CRM no es imprescindible, el sistema de reporte SÍ

El CRM es una herramienta de gran utilidad, siempre. Puede ser mejorable, pero nunca un problema.

10- La actitud como multiplicador.

Esta no es exclusiva de los comerciales, pero si elemento fundamental para lograr la evolución.

Asumo que puedo mejorar. Quiero mejorar. Mi esfuerzo no depende de los demás. Busco soluciones, no excusas.

 

En estos 10 puntos trabajamos en el Curso 10 Claves de Mejora Comercial B2B.

4 intensas horas para que tu equipo pueda comenzar a trabajar de una forma distinta desde el día siguiente.

No dudes en contactarme si te interesa

ediaz@edconsultoria.es

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