Vender es lograr propuestas aceptadas. El resto es “despachar”

Lo que un comprador espera de un vendedor profesional, en mercados B2B es que sea capaz de identificar sus problemas y le plantee soluciones en base a los productos o servicios que ofrece su empresa. Algo que parece simple, pero no lo es.

La primera cuestión de gran relevancia es entender que una labor clave del vendedor es encontrar problemas.

Demasiadas veces nos la saltamos y nos dedicamos a explicar quienes somos, que hacemos, qué nos diferencia de la competencia, … y esperamos que sea el propio cliente el que encuentre el problema que le solucionamos. Desafortunadamente, pocas veces funciona, pues al cliente no le importamos y rápidamente se desengancha de nuestro discurso.

Una vez hemos encontrado el problema, hemos de encontrar la forma de solucionarlo o mejorarlo y aquí es donde comienza la compleja tarea de elaborar una propuesta.

Simplificando, identifico tres motivos principales por los que los equipos comerciales esquivan elaborar propuestas:

  1. Porque conlleva un esfuerzo adicional.
  2. Porque no tienen una metodología clara para hacerlo.
  3. Porque una propuesta condiciona que la respuesta del cliente sea favorable o desfavorable. Con una propuesta nos llegará un “si” o un “no”. Y el “no”, da miedo.

Aunque suene duro, el trabajo de un vendedor pasa por elaborar propuestas que sean aceptadas, lo que significa que está aportando valor.

Cuando nos limitamos a recoger la necesidad concreta del cliente (producto, marca, modelo, uds, plazo de entrega) y a hacer el máximo esfuerzo para que nos escoja como su suministrador, estamos despachando y gracias a la habilidad del cliente para banalizar la oferta, para “comoditizar” el producto, la cuestión termina en un ajuste interminable de precio, donde

“termina vendiendo el que está dispuesto a ganar menos”

 

Veamos como podemos superar entonces esas razones que alejan a los equipos comerciales de la elaboración de propuestas.

1-El esfuerzo

Relaciono este concepto con la variable ACTITUD.

Todo comercial debe partir de la premisa de que puede mejorar; de que puede hacer las cosas de una forma distinta y de que perseverando en nuevas metodologías, podrá llegar a mejores resultados.

Una vez tenemos esta idea asumida, la siguiente y no menos importante es querer mejorar. Parece lo mismo, pero no lo es. Tener la voluntad de mejora es imprescindible, porque es la palanca que promueve el siguiente cambio es hacerlo. Es tener la disciplina y perseverancia para comenzar a trabajar de una forma distinta; en este caso a “pensar con la mente del cliente”, “ver con sus ojos”, identificando así sus problemas y en base a ello construir una propuesta que realmente aporte valora a su negocio. Y esto normalmente tiene que ver con incrementar su rentabilidad.

 

2-La metodología

Para superar esta barrera y utilizando un lienzo Canvas como base, he diseñado una sencilla metodología en 8 pasos, para elaborar propuestas de éxito.

(1) Todo nace de la identificación de un problema.

Para ello hay que aplicar esa máxima tan poco relacionada con la función de vendedor de “escuchar mucho más que hablar”

(2) El segundo paso es esbozar en términos generales nuestra propuesta de solución, que se irá detallando en los siguientes pasos.

(3) Detallamos las actividades clave de que se compone la propuesta, así como (4) los recursos clave que necesitamos y (5) las personas implicadas, tanto por nuestra parte (empresa) como por parte del cliente.

(6) El desarrollo de la propuesta nos lleva a una solución, a una mejora tangible para el cliente. Esa tangibilidad la reforzamos especificando (7) cómo vamos a medir dicha mejora.

Y en un ejercicio final de comprobación hemos de detallar (8) los beneficios que vamos a obtener las partes; cliente y empresa, así como (9) los costes y riesgos que asumimos.

La potencia de la herramienta está en que:

  • Comenzamos a trabajar buscando el problema.
  • Nos obligamos a no pasar por alto ningún aspecto principal.

Además nos daremos cuenta de que :

  • Si no encuentro problema, … no tengo nada que ofrecer.
  • Si no soy capaz a articular una propuesta que suponga una solución, … tengo que seguir pensando.
  • Si no dispongo de los recursos clave, realmente no tengo propuesta.
  • Si no soy capaz a detallar qué gana el cliente, estoy elaborando algo mirándome al ombligo.
  • Si el equilibrio coste/beneficio no es razonable, la propuesta no está bien construida

3- El miedo al “no”

Es algo que todo comercial debe superar. Un “no” nos acerca un poco más a nuestro próximo “si”.

Es preferible recibir una propuesta negativa e intentar descubrir las razones que la motivan, que mantener una “perpetua indefinición” donde nunca cerramos en un sentido u otro.

Hacer planteamientos genéricos, expositivos, centrados en las características y sin concretar, tiene la ventaja de que no se fuerza una decisión final.

El vendedor espera, iluso, que el cliente, excitado por una explicación centrada en nosotros (nuestro bagaje, nuestra empresa, nuestro producto…) reaccione de forma positiva y nos marque el camino hacia el pedido.

Rara vez sucede.

Lo normal es que termine en los tópicos: “interesante”, “lo tendré en cuenta”, “si me surge la necesidad te llamo”, “lo miraré con calma”, “lo miraré con cariño”, …

La elaboración de propuestas nos fuerza a superar a esa barrera porque después de la exposición viene el temido ¿Qué te parece? ¿ Cómo lo ves? … y si hay un no llegarán las muy oportunas ¿qué es exactamente lo que no te encaja? ¿ no tienes realmente ese problema? ¿ dónde deberíamos matizar el planteamiento?

 

Por todo lo que conlleva de mentalidad, preparación, reflexión, planteamiento y ejecución, me atrevo a decir que aquel vendedor que domine la elaboración de propuestas, será verdaderamente insustituible.

 

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

 

Si quieres trabajar esta metodología con tu equipo, contáctame sin compromiso y profundizamos en cómo hacerlo.

ediaz@edconsultoria.es

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