5 +1 Retos de una empresa de distribución de materiales

Más de 18 años vinculado desde distintos ángulos (fabricante, grupo de compra, distribuidor, consultor) a la distribución de materiales (material eléctrico y materiales de clima, calefacción y fontanería) me han permitido profundizar en los retos que están abordando y deben abordar las empresas distribuidoras.

En el presente artículo los esbozo, en un intento de abrir un dialogo o debate constructivo, que nos permita enriquecerlos, matizarlos o incrementarlos.

Allá vamos.

  1. Sobrevivir

Parece obvio, pero  el primer reto no puede ser otro que superar las dificultades que se generan en el entorno, el mercado o de forma interna.

Mantener un negocio mínimamente rentable y lograr la estabilidad financiera y de tesorería necesarias para seguir desarrollando la actividad, se ha convertido en un reto imprescindible para que el resto tengan sentido.

La crisis financiera y de la construcción primero, una lenta recuperación después y una pandemia con inevitables consecuencias en el corto y medio plazo son factores que han obligado a la distribución a restructurarse, cambiar su modelo de negocio, desarrollar nuevas familias de producto, … a adaptarse a unas “reglas de juego en pandemia” totalmente imprevistas y a manejarse en escenarios diversos y cambiantes.

Cuidado, no lograremos sobrevivir si no tenemos clara nuestra propuesta de valor y no nos aseguramos de seguir manteniendo elementos diferenciales que justifican nuestra existencia.

2. Abrir nuevos canales

Me refiero tanto a canales de comunicación como de venta y tanto digitales como en nuestros puntos de venta.

Indudablemente a las visitas presenciales, el teléfono y el email, hemos de ir sumando canales de comunicación con el resto de actores en nuestra cadena de valor ( clientes, proveedores, prescriptores, influenciadores, instituciones públicas, …)

El rol de la web ha de ser mucho más que una “carta de presentación” más o menos aseada y las “intranets” o portales B2B cogerán más peso de forma progresiva e inexorable.

La videoconferencia pasará a ser un elemento natural de comunicación.

Whatsapp es un canal “impuesto” por los clientes, que han ido más rápido que las propias empresas.

Linkedin se convertirá (si no lo es ya) en una red social imprescindible a la que sacar un provecho enorme.

El resto de redes jugarán un papel cada vez más relevante, porque, no olvidemos que “debemos estar donde están nuestros clientes”

Y detrás de los canales de comunicación vendrán los canales de venta, que cada empresa debe evaluar y encajar en su estrategia; sin miedo, sin temeridad.

3. Mejorar la rentabilidad

A largo plazo, no bastará con la “mínima rentabilidad” comentada en el reto 1. Lograr una rentabilidad acorde a mercado se convertirá en un elemento clave y para ello habrá que trabajar en distintos aspectos:

  • Mejorar el margen comercial: profesionalizando la gestión de compras y desarrollando planes comerciales específicos de mejora del margen.

Probablemente la mejora no vendrá de “vender más caro”, sino de “vender mejor”. Y vender mejor tendrá mucho que ver con una estrategia comercial basada en una buena clasificación de clientes y un gestión profesional de categorías de producto.

  • Optimizar las operaciones.
  • Incrementar la productividad.

Es en este contexto donde enmarco dos conceptos tan importantes como “manoseados”; la digitalización y la transformación digital.

Los separo porque en digitalización incluyo la incorporación de tecnología digital efectiva, que contribuya a mejorar la productividad, rehuyendo de la modernidad, de la moda y de la tecnología por tecnología, pero con la relevancia de luchar contra el “siempre lo hemos hecho así”

La transformación digital es mucho más profunda, porque tiene más ” de transformación que de digital” y por ello nace de la necesidad de abordar cambios profundos en la estrategia, la organización, … en definitiva el comportamiento, ayudándose para ello de tecnología.

4. Crear equipos

Salvo en el caso de las cadenas multinacionales (más presentes en el sector de material eléctrico), la mayoría de empresas de distribución son pymes familiares, inmersas en sus propios procesos de relevo generacional familiar y de profesionalización de sus órganos de gobierno.

Son empresas con claros y marcados liderazgos desde la propiedad, que han crecido más en personas que en equipos y precisamente es aquí donde deben trabajar de forma intensa, para lograr estructuras más potentes, más ágiles, más rápidas y que multipliquen sus capacidades.

Trabajar el liderazgo, los roles, los objetivos, los procesos, la autonomía y la comunicación, sin perder una visión global y sin olvidar los sistemas de retribución, serán elementos clave.

La formación será otro elemento diferenciador. El futuro será de las organizaciones capaces de aportar un mayor valor a sus clientes y por ello adaptarse de forma rápida y eficaz a sus necesidades.

Sólo una buena formación ( estrategias, metodologías, técnicas, herramientas, …) te permitirá alcanzar ese nivel de exigencia.

5. Evolucionar en base a las personas

Las generaciones presentes no piensan ni actúan como las pasadas, ni lo harán igual las futuras.

Encajar empresa y personas supone abordar cuestiones como presencialidad, conciliación, horarios, estilos de liderazgo, herramientas.

Cerrar los ojos o mirar para otro lado como si estas cuestiones no nos fuesen a afectar significa “atrincherarse” en estructuras actuales, renunciando a talento o peor aún, perdiendo talento.

 

Cada reto tiene enorme profundidad y conlleva reflexión, estrategia y decisión.

Pero sobre todo, el “reto mayúsculo” es no dejar que el día a día nos aleje de la imperiosa necesidad de ACTUAR con una visión estratégica.

No somos lo que pensamos, lo que decimos, lo que queremos hacer …, somos lo que hacemos.

 

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

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