Cuando hablamos de margen … no basta llorar.
Es demasiado frecuente reunirse con empresarios de cualquier sector (mi experiencia principal está en el mercado de distribución mayorista de material eléctrico, clima, calefacción, fontanería y afines, pero estoy seguro de que es muy similar en otros mercados) y que unánimemente se diga que “hay un problema de rentabilidad”, “los márgenes comerciales se han venido abajo”.
Lo curioso es continuar la conversación y observar cómo, igualmente de forma unánime, se reparten las “culpas” entre terceros, como si ninguno de los presentes tuviese nada que ver en el problema.
La venta por internet, Amazon, empresas alocadas casi sin estructura, clientes que no saben valorar correctamente, … son múltiples las razones que explican el deterioro de nuestro margen.
Sorprende, aún más si cabe, comprobar que la conversación termina con resignación. No se puede hacer nada o como mucho, tocará volver a ajustar estructuras y reducir costes o apretar aún más a los proveedores para lograr mejores precios de compra. (que ya nos encargaremos en convertir de forma inmediata en mejores precios de venta y con ello no habremos solucionado nada)
Mi respuesta ante esto es rotunda. ¡Ya está bien!
Cuando hablamos de margen, no basta llorar.
Por supuesto que hay factores externos que no puedes controlar, pero de igual modo hay muchas cosas que puedes hacer en tu organización, en el ámbito comercial y que influyen de forma directa en tu rentabilidad.
Lidera, invierte tiempo en tu política de precios, define objetivos, categoriza clientes, categoriza productos, define procedimientos comerciales, analiza el efecto del descuento máximo permitido, analiza en profundidad los precios de tu competencia, revisa tu política de descuentos y netos, acaba con los ladrones de margen, trabaja bien los presupuestos a clientes, mide el efecto de tus promociones, fomenta la venta cruzada, calcula bien tus costes, analiza tus servicios, ten en cuenta los efectos de tu sistema de retribución, prueba, presta atención al momento clave del cambio de tarifa, cuestiónalo todo en lo que se refiere a precios, define reglas claras, valora y decide en base a datos, ten en cuenta aspectos cualitativos de tu equipo comercial, …
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
Contacta conmigo y hablemos de los formatos previstos para profundizar en una cuestión de tanta relevancia.
ediaz@edconsultoria.es
Consultor con los pies en el suelo.
Conoce mi historia.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
Sin Comentarios