Descubre todo lo que puedes hacer para mejorar el margen comercial de tu empresa en negocios B2B.

Más de 30 acciones para mejorar tu margen comercial.

La mayoría de empresarios se quejan del deterioro progresivo que sufre su margen comercial. Es algo común a muchos sectores.

Las razones, en su mayoría ciertas, que se esgrimen para explicar las causas casi siempre aluden a terceros.

“La competencia se ha vuelto loca y trabaja prácticamente a coste”

“Internet provoca una continua subasta”

“Amazon es un enemigo imbatible”

“El precio lo pone el mercado, no podemos hacer nada si ya estamos comprando de la mejor forma posible”

 

Sin embargo, pocas veces me encuentro un plan específico para mejorar el margen y una dedicación de tiempo, esfuerzo y recursos como la que se dedica para vender o para controlar los costes.

 

Por ello, mi primera reflexión es: No es cierto que no puedas hacer nada para mejora tu margen desde una perspectiva comercial.

Lo primero que tenemos que hace es interiorizar que EL MARGEN ES CONSECUENCIA DE NUESTRAS DECISIONES y que vale la pena INVERTIR en su mejora. ¿Por qué?

  • Porque en la mayoría de casos, el ajuste de costes ya está cerca del límite.
  • Porque la búsqueda del volumen como único recursos de mejora es un bucle sin final y la mayoría de negocios no son escalables, por lo que a la vez que incrementamos los volúmenes para reducir el coste, estamos incrementando los gastos.

Bien, entonces a por ello ¿por donde empezamos?

  1. Define tu fórmula del margen y logra que toda la organización entienda los conceptos de la misma forma.
  2. Detalla tus objetivos de mejora, concrétalos y compártelos con el equipo.
  3. Destierra el “somos caros”
  4. Pon en práctica el “no todos los clientes son iguales”
  5. Define el papel que cada categoría, familia, producto debe cumplir respecto a la generación de margen.
  6. No abuses del precio venta = coste + margen.
  7. Acaba con el “margen de empresa necesario”
  8. Cruza clientes y categorías y define estrategias.
  9. Elabora un “plan low cost” para cuando sólo importa el precio.
  10. Estudia en detalle a tu competencia.
  11. Cuenta hasta 100 antes de entrar en una guerra de precios
  12. Toma decisiones respecto a los descuentos  máximos permitidos.
  13. Siempre que puedas, mantén pvp y descuento y no precios netos.
  14. Sube los precios de los artículos de baja implicación.
  15. Plantea siempre tres opciones en tus presupuestos.
  16. Se rígido en el cumplimiento de los términos de las promociones.
  17. Mide el resultado de todas las acciones promocionales.
  18. Forma al equipo para hablar de beneficios, no de características.
  19. Lucha contra los ladrones de margen:
    1. Efecto redondeo
    2. Descuentos adicionales
    3. Efecto “cascada”
    4. Días de pago
    5. Condiciones de transporte y logística
  20. Ten presente el “efecto retribución” desde el primer momento.
  21. Haz calar que el precio de coste es más que el precio de compra.
  22. Implanta acciones de venta cruzada.
  23. Revisa el valor. Lo que no aporta sobra.
  24. Escucha y pregunta a los que realmente importan. ¡los clientes!
  25. Define los cambios de tarifa al detalle.
  26. En política de precios una sola voz y reglas claras.
  27. Renuncia a los pedidos que no cumplen tus requisitos.
  28. Cuestiónate todo lo que perjudica al margen.
  29. Genera datos. Tienes que tener el mismo control sobre el margen que sobre el coste.
  30. Monitoriza. El margen no son sensaciones.
  31. Interioriza que no son decisiones inamovibles. Haz, evalúa, corrige.

 

El proceso de mejora del margen será exigente y requerirá un fuerte liderazgo porque las “tentaciones” aparecerán cada día: información sobre supuestas acciones de la competencia, pedidos “fuera del guión” de clientes a los que intentamos seducir desde hace meses, cifras mensuales por debajo del presupuesto, necesidades puntuales en marcas o categorías, …

 

Lo más importante es tener el convencimiento de que, al menos una parte del margen comercial está en nuestras manos y no renunciar a invertir en su mejora.

Fijaos que hablo de invertir porque hay que dedicar tiempo a planificar la estrategia de mejora y priorizar las acciones a llevar a cabo, a obtener datos para el análisis, a mejorar las herramientas (ERP, CRM, BI,…) a crear KKPI´s específicos, a comunicar y explicar con espíritu pedagógico a todo el equipo, a formar a los equipos comerciales (front y back), …

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

 

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