Está en tu mano luchar contra los “ladrones” de margen.

Está en tu mano luchar contra los “ladrones” de margen.

En este artículo encontrarás una serie de consejos prácticos, claros y sencillos para luchar contra la pérdida de margen, en negocios B2B.

Los ladrones de margen son sólo una parte de las cuestiones que abordo en mi curso “Cuando hablamos de margen, no basta llorar”, donde profundizo de forma  práctica en todo un conjunto de acciones desde el ámbito comercial que contribuirán a la mejora del margen en una empresa.

 

¿QUIENES SON LOS  “LADRONES DE MARGEN”?

Cuestiones que forman parte del día a día de una empresa comercial y en demasiadas ocasiones no somos conscientes de su implicación, más que relevante, en el margen.

Veamos algunos ejemplos:

 

  • El redondeo de descuento.

A la hora de realizar una oferta o de confirmar condiciones a un cliente y suponiendo que lo hacemos en base a una política de descuentos, es habitual realizar el redondeo hacia arriba y en lugar de ofrecer, por ejemplo, un 64.7%, ofrecer un 65%.

El efecto parece mínimo, pero si tenemos en cuenta la dificultad enorme que tendrá reducir ese descuento y tenemos una visión de largo plazo, es fácil ver que se nos están escapando cientos de euros al año, … durante muchos años.

 

  • Descuentos adicionales.

Forma parte de lo cotidiano de una negociación comercial tener que realizar mejoras sobre una oferta inicial. Llega el momento de ofrecer, por ejemplo, descuentos adicionales.

Aunque parezca una obviedad, no está de más recordar que dichos descuentos se pueden/deben hacer de punto en punto, sino de medio punto en medio punto o décima a décima …Lo que está claro es que hay que acabar con las “tremendas costumbres” de aplicar descuentos adicionales de 5% en 5%.

 

  • Descuentos en cascada.

Siguiendo el argumento anterior, nunca se debe desaprovechar la positiva influencia de los descuentos en cascada, ofreciendo un 60%+5%= 62%… en lugar de un 65%. Sólo hay que aplicar la matemática más simple para ver el efecto positivo en el margen y lo útil que puede ser en una negociación.

Un primer resumen es que hay que LUCHAR CADA % DE DESCUENTO ADICIONAL.

 

  • Los “precios netos”.

Puede parecer una buena solución no utilizar un descuento sobre el pvp fijado por el proveedor  y recurrir a listados de netos, para así ajustar cada precio de forma específica.

Pero el resultado global y a largo plazo, suele ser malo, pues provoca un deterioro de margen. ¿Por qué?

Primero porque nos exige revisarlos de forma expresa con cada cambio de tarifa del proveedor y si nos retrasamos o nos olvidamos, estamos asumiendo nuevos costes de compra, sin repercurtirlos en la venta.

Segundo porque suele conllevarnos una negociación y eso puedo provocar “concesiones” que reduzcan nuestro margen, al no incrementar los precios en el % necesario.

Tercero, suponen una carga administrativa adicional, que no deja de ser un coste en términos de tiempo y un incremento de la probabilidad de error.

De forma general, elimina los precios netos y trabaja con descuentos sobre el PVP.

 

Alargar los días de pago.

Bien por desconocimiento, bien por error, es demasiado habitual que las redes comerciales lleguen al cierre de la operación y “bajen la guardia”, entendiendo que ante la opción de cerrar el pedido, su labor ha finalizado y llegar la hora de hacer concesiones para ganarse al cliente. Ahí es donde aparecen los días extra de pago, sin que ni siquiera el cliente los haya pedido o sin que formen parte de una negociación. Sin plena conciencia, estamos perdiendo margen pues se están generando costes financieros extra.

Hacer una jerarquía de formas de pago y que el equipo comercial tenga claras las preferencias de la empresa, es una clara recomendación.

 

Condiciones de transporte, seguro, y otros.

Que las condiciones logísticas no estén presentes desde el inicio de la negociación puede provocar que, una vez cerrados los términos generales del pedido, nos encontremos con una condición “extra” a cumplir (plazo de entrega, condiciones de descarga, condiciones de embalaje, seguros adicionales, períodos en almacenes de tránsito …) que suponga costes extra para la empresa y por ello una merma relevante del margen teórico de la operación.

Antes del cierre definitivo de condiciones económicas, debemos estar seguros de haber contemplando todos los detalles de la operación.

 

Sistemas de retribución.

Erróneos sistemas de retribución al equipo comercial o no tener estos en cuenta en el momento de ofertar o definir la política comercial, pueden suponer importantes “sustos” por sus efectos en el margen.

Nunca olvides la importancia de tener en cuenta el futuro coste generado en la venta de un producto: el incentivo, la comisión, la prima, …

 

CONCLUSIÓN:

Si trabajas de forma activa para evitar los dañinos efectos de estos “ladrones de margen” estarás logrando relevantes mejoras en tu cuenta de resultados.

 

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No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

Emilio J. Díaz

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