Hablar cada viernes con los vendedores está muy lejos de tener un modelo de gestión comercial.

Miles de empresas son eminentemente comerciales y cuentan con un relevante equipo de vendedores en sus filas, pero un porcentaje muy pequeño tiene bien definida su actividad y su seguimiento.

A esa definición es a la que yo llamo MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL.

En este artículo pretendo resaltar los que, a mi juicio, han de ser componentes básicos de este modelo y cuya responsabilidad corresponde a la empresa.

(En futuros artículos me referiré a las responsabilidades que debe asumir un vendedor profesional)

La EMPRESA Debe definir de forma clara 4 elementos clave:

1- Los objetivos.

No basta con salir a la calle con objetivos generales como “vender más”, “vender el máximo posible”, “crecer respecto al año pasado”, “incrementar el número de clientes activos”

Los objetivos deben trabajarse con el nivel de detalle necesario para que cada miembro del equipo comercial sea plenamente consciente de lo que esperamos de él.

Por ello son imprescindibles cuestiones como:

  • Presupuestos de venta anuales y mensualizados
  • Presupuestos por familia/categoría/producto
  • Clasificación de clientes que jerarquice la importancia de cada uno y sirva como criterio de asignación de recursos
  • Objetivos de aportación ( venta x margen – coste de venta)
  • Objetivos de clientes activos, clientes nuevos, targets objetivo, …
  • Líneas /familias / productos estratégicos
  • Marcas / Partners preferentes

 

2- La metodología de trabajo.

¡ Aquí está el mayor déficit ! Demasiadas veces no se explica cómo queremos que se trabaje.

Parece como si con salir a la calle (con o las ideas claras) fuese suficiente para una buena gestión comercial. Lamentablemente no lo es.

Aquí destaco elementos como:

  • Total alineación con las estrategias de la empresa
  • Nº y tipo de contacto comercial según clasificación de clientes: periodicidad, presencial, on-line, individual o equipo, …
  • Preparación: cifras, nivel de riesgo, incidencias abiertas, … gestión de la información interdepartamental necesaria.
  • Elaboración de propuestas en los formatos definidos
  • Consenso en los elementos clave del “producto ampliado”: formas de pago, plazo de entrega, soporte técnico,  garantía, …
  • Seguimiento: reuniones periódicas; tipo, duración, objetivos
  • Correos tipo
  • Presentación de empresa
  • Reporte: nivel, tipo, herramientas

3- Las herramientas han de ser las necesarias.

La empresa debe dotar a su equipo de las herramientas (recursos físicos, humanos o formación) necesarios para un razonable cumplimiento de los objetivos.

Y no hablamos sólo del coche, teléfono, portátil, conexión vpn, tarjetas de visita, tarjeta de combustible, tarjeta para gastos, …

Hablamos de documentación actualizada de producto, datos de seguimiento del cliente, niveles de riesgo, jerarquía de formas de pago, personas de contacto claras para urgencias, información detallada de los niveles de servicio que se alcanzan, formación de producto y de técnica de venta, por ejemplo.

 

3-Establecer los mecanismos de seguimiento.

También es responsabilidad de la empresa realizar el periódico seguimiento de la actividad, valorar, evaluar, consensuar y corregir.

El único indicador válido no puede ser la cifra de negocio.

En ocasiones las ventas llegan y no se está haciendo un buen trabajo (por lo que el efecto positivo se acabará) y en otras el trabajo está bien hecho, pero el resultado tarda más en llegar.

El seguimiento permite corregir objetivos, plantear nuevas acciones, compartir buenas prácticas, poner en común departamentos y  reaccionar ante situaciones de mercado.

Debe, por tanto, definirse quién, cuándo o cada cuánto, y cómo se evalúan trabajo y resultados.

 

Sólo con una rigurosa aplicación de estos 4 elementos podrá una empresa avanzar en el proceso de excelencia comercial de su equipo.

¡ No basta con apretar a los vendedores !

Si pretendes el éxito comercial, debes trabajar en una detallada definición de tu MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL

 

Cualquier enorme construcción comienza con cal sobre el terreno delimitando el perímetro sobre el que construir.

 

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

Emilio J Díaz

 

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