LLEVAR EL TIMÓN HACIA LA VENTA POR VALOR

LLEVAR EL TIMÓN HACIA LA VENTA POR VALOR

Un enfoque práctico para escapar de la guerra de precios.

Cuando diriges una PYME y te enfrentas a un mercado VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) como son la mayoría, no resulta fácil esquivar las guerras de precios y liderar la empresa hacia una venta por valor.

En primer lugar es necesario luchar contra el “síndrome del hombre orquesta”; ese que tienen la mayoría de gerentes y que les obliga a pensar cada día en cantidad de decisiones de distinta relevancia y urgencia.

Luego hay que revelarse contra el “día a día” y lidiar con bajas inesperadas, reclamaciones salariales, incidentes, urgencias, el presupuesto diario, …

Por si no fuera suficiente, además hay que liderar al equipo: inspirar, contagiar, animar, transmitir, arropar, guiar, … a la vez que nos lideramos a nosotros mismos y mantenemos las ideas claras y la moral alta.

Y, entonces ¿de donde saco el tiempo y la fuerza para defender una estrategia de venta por valor y no caer en la tentación de bajar precios?

Ahí van una serie de recomendaciones para llevar el timón:

  1. Re/define tu estrategia; escríbela y comunícala a todo el equipo.
  2. Segmenta: identifica los clientes que encajan con tu estrategia de valor y dirígete a ellos.
  3. Trabaja tu posicionamiento; tienes que definir cómo quieres que te vean, pero sobre todo, asegurarte de cómo te ven. Recuerda, lo importante es cómo tus clientes te ven.
  4. Define tu plan de marketing; reconfigura el producto/servicio que ofreces, revisando todos los servicios adicionales; dedica tiempo a tu estrategia de precios, centra la comunicación en los elementos que te diferencian y en cómo estos representan unas ventajas para tus clientes.
  5. Valida que lo que ofreces tiene sentido. Si ofreces añadidos que no tienen valor; son un coste que no te aporta nada. Los servicios añadidos; o te diferencian de forma notable o te permiten vender más caro.
  6. Explica todo lo que te diferencia. Asegúrate que tus clientes son conscientes de todo lo que les ofreces (seguridad, tiempo, legalidad, …) Estos elementos deben formar parte de tu comunicación, reflejarse en tus presupuestos, formar parte fundamental de tu argumentario, …
  7. Perservera en tu estrategia. Vender por valor no es fácil y la tentación de bajar precios estará ahí cada día; en los presupuestos que te interesaría lograr, en las peticiones de tu equipo comercial, en la exigencia del cliente, … no dejes que el día a día se lleve la estrategia.
  8. Ten en cuenta que tus clientes son digitales. Adapta o define tu estrategia de valor en base a las “reglas” con las que ellos “juegan”
  9. Valora datos; no sensaciones. Define un cuadro de mandos que te permita evaluar los resultados.
  10. Haz, evalúa, corrige. Esa es tu mejor secuencia de aprendizaje.
  11. No pienses en un “gran proyecto”; piensa en poner en marcha pequeñas cosas cada día. Te resultará más sencillo, verás los resultados en el corto plazo y te motivará a seguir avanzando.

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

www.edconsultoria.es

ediaz@edconsultoria.es

Sin Comentarios

Escribir un comentario