Porque “comprar bien” no basta

En una empresa distribuidora B2B las compras forman parte de eso que podemos denominar el “corazón del negocio”.

El proveedor es mucho más que un suministrador y alcanza un nivel de relevancia similar al propio cliente, situándose en un status de máxima importancia para el conjunto de la organización.

El proveedor es un verdadero colaborador, sin el cual, no tenemos negocio y por ello la gestión de la relación se convierte en un elemento crítico.

Es por ello que el equipo de COMPRAS asume una enorme responsabilidad y podríamos decir sin miedo que inicia el proceso de venta.

El nivel de competitividad actual de la mayoría de mercados obliga a que todos los departamentos jueguen su papel en la generación de una ventaja competitiva.

En el caso de las compras buscamos:

• Generar una posición privilegiada con el proveedor.
• Incrementar la rentabilidad.
• Incrementar la disponibilidad.
• Incrementar la rapidez y fiabilidad.

Como podéis comprobar, responsabilidades bastante alejadas de la simplificación de “comprar bien y barato”.

Alinear al equipo de compras con la estrategia de la empresa y formarle para que entienda las bases de la relación con cada proveedor se convierten en elementos esenciales.

Las funciones del equipo de compras van mucho más allá del aprovisionamiento y engloban responsabilidades como:

• Selección de proveedores: alternativas, perfil ideal, papel en la organización.
• Negociación de acuerdos.: condiciones, compromisos, procedimientos.
• Gestión de producto: aprovisionamiento, cambios de tarifa, roturas, nivel de servicio, inventarios, rotaciones, obsoletos, alertas,…
• Gestión del proceso: control y supervisión de fechas y entregas.
• Gestión de la relación: seguimiento, incidencias, medidas correctoras, reporte.

Como se puede intuir, el equipo de compras ha de coordinarse de forma perfecta con el resto de departamentos, pues su trabajo implica y se ve implicado por todos ellos: Dirección General, Dirección Comercial, Dirección Financiera, Dirección de Operaciones, … Esto exige una fluida comunicación.

Entender que no todos los proveedores son iguales, no todos los productos son iguales y no todos los “momentos” son iguales es crítico para alcanzar esas ventajas competitivas que nos diferencien del resto de competidores.

Asumir como un principio básico que lo que buscamos son ACUERDOS y no enfrentamientos es otro pilar de un modelo de gestión de compras colaborativa, que no es incompatible con la exigencia y la defensa legítima de los intereses propios.

Además el departamento de compras es “la otra cara” de la empresa, el que “vende” hacia atrás nuestros valores y genera las oportunidades de colaboración presente y futura.

Sólo con esta visión clara de la relevancia del departamento y las necesidades de apoyo, vertebración, coordinación y recursos, se puede lograr una verdadera aportación de valor.

Sin duda, el departamento de compras es un factor crítico de diferenciación y mucho más que ese al que se mira desde comercial a la vez que se asevera el famoso “vamos caros”.

 

Si quieres trabajar con tu equipo, no dejes de contactarme a través de ediaz@edconsultoria.es o en el 684645577.

Te aportaré la visión de un vendedor que se ha pasado 8 años comprando.

 

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.